Palestrante Especialista em Liderança
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Diversos empresários e diretores comerciais, sempre reclamam da alta rotatividade dos representantes comercias em suas empresas. Porém, poucos sabem como motivar e fiscalizar estes profissionais. Por Carlos Eduardo Melo dos Reis
Representantes Comerciais, a chave do sucesso?
Por Carlos Eduardo Melo dos Reis
Diversos empresários e diretores comerciais, sempre reclamam da alta rotatividade dos representantes comercias em suas empresas. Porém, poucos sabem como motivar e fiscalizar estes profissionais.
As empresas devem ter em mente que a contratação de um profissional autônomo, não significa que não devemos motivá-los. Primeiro devemos selecionar profissionais bem qualificados para o posto que ira executar, o representante é a cara da sua empresa. A remuneração deve ser tão atraente e gratificante para que os mesmos vistam a camisa da empresa.
A contratação de representantes a base de comissão deve ser abolida das empresas. Para garantirmos melhores resultados, alta produtividade, e por fim chegarmos ao faturamento ideal devemos, primeiro pensar que o representante é um investimento da empresa e não um custo para a empresa. A fiscalização de metas, visitas diárias, vendas semanais, e resultados apresentados, devem ficar a cargo de um Supervisor ou Gerente Comercial, este sim tem a função de planejar, implantar e cobrar resultados dos representantes, e acima de tudo mostrar que o investimento feito no contratado trouxe o retorno esperado.
Representantes precisam de treinamentos, boa remuneração, comissão atrativa, prêmios e ajuda de custo, prepará-los para o mercado potencial, mesmo que este seja um autônomo na sua empresa ou ainda que seja uma pessoa jurídica, temos que remunerá-los e cobrar resultados. As comissões devem ser pagas em cima de alta produtividade, mas a ajuda de custo deve ser suficiente para que ele possa sair nas ruas e realizar seu trabalho, muitos representantes não têm dinheiro para bancar 15 dias de combustível, que ânimo um profissional desse porte tem... O custo de vida é alto, combustível caro, manutenção do veiculo aumenta a cada dia, etc.
Temos que começar a ver nossos profissionais de vendas com outros olhos, eles representam a linha de frente, a cara, a cultura da nossa empresa. Nós Diretores e empresários, temos que ter ferramentas informatizadas, padronizadas, gerentes e supervisores capazes de fiscalizar e cobrar por resultados; vendas devem ser acompanhadas a cada dia, bem de perto, não devemos esperar a sexta feira ou quem sabe o fim da quinzena, temos que corrigir os passos diariamente, para sim em conjunto com a nossa linha de frente atingirmos nosso principal objetivo que é o lucro.
Vamos mudar nossa mentalidade, invista no maior patrimônio de sua empresa – Seus Representantes e Vendedores, a área comercial gera lucros para isto temos que entendê-la.
Esqueça a formula você vende e eu te pago, use a eu te pago e você produz. Isto sim, podemos chamar de inteligência comercial.
Com certeza, seus lucros serão bem melhores.
Carlos Eduardo Melo dos Reis
E-mail: melodosreis@hotmail.com