Seu cliente quer pagar mais!

Não é o mercado que define o preço, mas sim a nossa capacidade de agregar valor a tudo que fazemos e oferecemos. Por Dr. Ômar Souki

Por Dr. Ômar Souki

No atual contexto de alta competitividade, onde todos parecem estar preocupados em oferecer o melhor produto ao menor preço, a frase acima pode parecer um absurdo. Mas é isso mesmo, seu Cliente deseja pagar mais.

Recentemente, Ian Brooks lançou a obra, Seu Cliente Pode Pagar Mais, onde defende a idéia de que não é o mercado que define o preço, mas sim a nossa capacidade de agregar valor a tudo que fazemos e oferecemos. Sim, os Clientes querem pagar mais, principalmente por conveniência, qualidade e rapidez. Faça uma análise de seus próprios hábitos de consumo. Você anda distâncias extras para comprar um pão mais barato ou prefere pagar alguns centavos a mais para poder adquiri-lo fresquinho na pequena padaria ao lado de sua casa? Você busca abastecer seu carro no posto onde a gasolina é mais barata ou onde o serviço é melhor?

Quanto á prática de descontos, Brooks é radicalmente contra. Diz que é preferível oferecer brindes do que abaixar o preço. Numa tabela interessante ele mostra que um desconto de 4 % no preço de um produto, desconto esse que praticamente não é nem percebido pelo Cliente, a empresa que tem uma margem de 20 %, precisaria vender 25 % a mais para compensar o desconto.

Além disso, o desconto desordenado acabado detonando com a credibilidade da empresa. Você faria uma operação cirúrgica com um médico que pratica descontos? Os melhores em suas áreas não praticam os menores preços. Bem dizia o Comandante Rolim, “é mais fácil explicar preço, do que explicar qualidade”. Sua empresa, mesmo depois de sua partida, ainda é a que tem maior participação de mercado em seu setor, a mais desejada e a que pratica preços mais elevados.

Concordo com Brooks, pois vivemos num contexto no qual a qualidade da experiência em qualquer transação é mais valorizada que o produto. Procuramos por conveniência (que reduz nosso estresse), qualidade (que economiza dor de cabeça), rapidez (que poupa nosso precioso tempo), credibilidade (que reduz nosso custo emocional), enfim, buscamos por experiências gratificantes, que aumentam nossa alegria de viver, e valem muito mais que preço baixo.

Verifique nos hotéis de primeira linha que você freqüenta. Qual é a marca dos computadores que você vê na recepção? Qual é a marca dos móveis em seu quarto? Do colchão? Da louça e dos talheres que utiliza em suas refeições? Do equipamento que eles providenciam para as suas reuniões? Não são, nem de longe, os mais baratos, muito pelo contrário, são os mais caros do mercado.

Dependendo do segmento em que você atua, vale a pena repensar a sua política de preços. Talvez esteja na hora de aumentar seus preços e oferecer ao Cliente o que ele mais valoriza: conveniência, qualidade e rapidez no atendimento!

Dr. Ômar Souki - Ph.D. em Comunicação pela Universidade de Ohio nos Estados Unidos e professor de Marketing na Universidade Federal de Minas Gerais, Ômar Souki, foi professor visitante nas Universidades do Texas e de Denver, EUA, e de Aston, Inglaterra. Leciona atualmente no programa de pós-graduação da Fundação Getúlio Vargas, onde pesquisa os fatores do sucesso empresarial.

Ômar Souki é escritor de fama internacional, publicou 13 obras de sucesso, entre elas, Gênio & Gestão, Emoção é Poder, Paixão por Marketing, A Solução Otimista, A Magia em Você e Acredite! Você tem o Poder!

E-mail: omar@souki.com.br

Site: www.souki.com.br

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