Palestrante Especialista em Liderança
Palestrante Especialista em Liderança
Para conquistar território e continuar vivo na guerra, você precisa de um batalhão comercial competente e capacitado. Um só soldado não resolve, ainda que seu vendedor se chame Rambo. Por Marcos Antônio Sousa
Por Marcos Antônio Sousa
Veja se você já viu essa novela na sua empresa... Abrem um processo de seleção de vendedores, recolhem vários currículos, envolvem uma psicóloga ou empresa especializada, realizam dinâmicas, fazem entrevistas e no final, escolhem entre 5 a 10 vendedores. Colocam essa turma numa sala de treinamentos, ensinam tudo sobre a empresa, produtos, clientes e enchem a cabeça deles com especificações e dados técnicos. Três meses de paquera, namoro e muitas promessas de realizações, premiações e felicidades.
Então, a gerência os coloca em campo junto com vendedores mais experientes, ou simplesmente deixa que eles caminhem com suas próprias pernas. Depois de uns meses, começam as reclamações e feedbacks negativos. “Ah! O cara é muito travado”. “Ele fala demais e não pede fechamento”. “Aquela lá é muito ansiosa”. “Esse cara não dá! Indisciplinado, não cumpre horário e não preenche os relatórios de visita”. “Em três meses, não trouxe um cliente sequer. Só faz venda indicada pela empresa”. “Aquela tem muitos problemas familiares e falta direto”. “Ele não sabem nem falar!”...
A gerência decide dar mais oportunidades, traz alguns para sala novamente, decide mudar o território, produto ou estratégia de atuação, visando a algum modelo que se adapte ao perfil de cada um, mas nada resolve. Já se passaram seis meses e dos dez vendedores contratados, você tem um muito bom, dois bons e os demais não fazem diferença alguma.
Após nove meses, daquele grupo de dez vendedores, dois já jogaram a toalha e pediram demissão, um recebeu a proposta para voltar ao seu antigo segmento, seu melhor vendedor foi conquistado por um cliente ou concorrente, e só lhe restam seis vendedores. Você já decidiu mandar quatro embora! Dos dois bons que restaram, um ficou totalmente desmotivado por ter dado o sangue e não ter recebido a premiação prometida, e no final só lhe resta um.
Lembra até aquele jogo de tabuleiro, que começa com vários pinos nos buracos e você tem que deixar apenas um no tabuleiro para vencer. Só que em vendas você precisa justamente ocupar todas as vagas de vendas com excelentes profissionais e preencher rapidamente os buracos no mercado. Enfim, para conquistar território e continuar vivo na guerra, você precisa de um batalhão comercial competente e capacitado. Um só soldado não resolve, ainda que seu vendedor se chame Rambo (ex-soldado interpretado por Sylvester Stallone que eliminava um exército inteiro sozinho).
Se você parar para pensar, um processo de seleção de vendedores é um parto! Três meses na seleção, três meses em treinamento e três meses em campo. Resultado final, nove meses de gestação para dar à luz um Rambo, salvador da pátria. O problema é o investimento de dinheiro, tempo, energia e trabalho nesse parto. Muitos abortos ocorrem para no final você ter apenas um guerreiro. Antes dos nove meses, você perde várias promessas, talentos, clientes e mercado. Tantos planos realizados, tantos sonhos e no final... Resta um! Seu nome? Rambo!
Mas, digamos que sua empresa consiga gerar mais do que um vendedor nos processos seletivos. Resolvido? Absolutamente não! Costumo dizer que vendedor é como filho. Ou você os cria com muito cuidado, ou cuidado! Eles criam problemas como qualquer filho. Tem que ter total atenção, carinho, dedicação, paciência e muito diálogo. O maior erro cometido pelos pais supervisores, gerentes, psicólogos ou líderes é achar que todo vendedor é autoliderado, automotivado, auto-estimado, autovalorizado e autogerenciável.
Só os campeões em vendas os são! Os demais precisam de leitinho, colinho, papinha na boca, não dormem no escuro e se sentem inseguros sozinhos. Se você que é gerente ou líder deixar por conta não vai ter o resultado alcançado. Você deu à luz um vendedor? Agora, você precisa literalmente dar a luz a um vendedor campeão.
Agora, você que é vendedor e quer caminhar sozinho, correr e ser independente, se você deseja alcançar as metas desejadas, se você deseja ser um campeão em vendas, anota esse conselho: estude, meu amigo! Invista em qualificação! Coma livros e tenha atitude! Faça cursos todo mês. Treine, treine e treine! Invista tempo na ampliação de sua rede de relacionamento e influência. Seu futuro depende disso!
Quais disciplinas um vendedor campeão deve decididamente estudar? Que livros você precisa ter em casa? Motivacionais, vendas, liderança, negociação, comunicação (Programação NeuroLinguística) e marketing. Defina um tema para cada dia da semana. No domingo, você descansa. Leia também artigos na internet ou participe de um curso por mês correlacionado aos temas. Depois aplique em campo o que aprender. Tenha muita atitude e coragem para mudar sua vida! Não existe felicidade e sucesso sem coragem. O fracasso maior é a falta de atitude. Vamos, amigo, faça a diferença! Você é um bebê ou é um campeão?
Se você ficou chateado comigo ou com o texto acima, já sabe a resposta. Você é um bebê chorão e mimado. Se você acha que não tenho razão, ótimo! Duvide e experimente o que estou dizendo. Depois me diga o resultado. Vá por mim! Eu já fui um bebê chorão! Mas ainda me falta ser um campeão!
Só resta um caminho: Atitude!
Marcos Antônio Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país e autor dos livros: “Vendendo Segurança com Segurança” e “Confidencial – Coletânea de Artigos Sobre Segurança”.
e-mail: marcos@consultesousa.com
Site: http://www.marcossousa.com.br