Palestrante Especialista em Liderança
Muitos vendedores interpretam a objeção do cliente como uma "não-venda". O fato do cliente não se decidir pela compra naquele momento os faz imaginar que ele rejeitou o produto. Por Paulo Silveira
Por Paulo Silveira
“Eu volto já.”, “Eu quero dar uma olhada por aí.” “Eu não consigo decidir entre estes dois estilos.” Com certeza você já ouviu alguma destas frases, em seus dias de varejo. Posso apostar que, após ter ouvido, achou que a venda estava perdida. Mas não é bem assim.
Muitos vendedores interpretam a objeção do cliente como uma "não-venda". O fato de o cliente não se decidir pela compra naquele momento os faz imaginar que ele rejeitou o produto. Mas existem várias razões para que uma objeção ocorra e é sua tarefa descobri-las e contorná-las.
As pessoas compram por dois motivos: confiança e valor. Portanto, quando um cliente não compra é porque você não conseguiu estabelecer uma relação de confiança com ele e/ou não conseguiu expor o valor do produto. Portanto, a cada venda você deve passar por todas as etapas, fazendo uma boa abertura, sondando e demonstrando o produto, de acordo com as necessidades de cada cliente. Se você tiver sido bem-sucedido nestas etapas, dificilmente ocorrerão objeções.
Mas, e quando o cliente realmente tiver objeções? Ao ouvir uma objeção, muitos vendedores simplesmente desistem e entregam seu cartão de visitas. Pode ser que um ou outro cliente volte, mas a grande maioria irá direto para um concorrente, comprar com outro vendedor. Se você não quiser que isso aconteça, terá que contornar as objeções de seus clientes. Veja algumas dicas:
Paulo Silveira é conferencista, consultor e escritor. Articulista com mais de 500 artigos em 22 mídias diversificadas com foco em Andragogia, comunicação empresarial, relações humanas, liderança, vendas e estratégia de mercado.
e-mail: paulosilveiratdc@yahoo.com.br
Site: www.paulosilveira.com.br